3 Chiến lược đàm phán giúp bạn làm chủ cuộc chơi trong kinh doanh

Nhiều người vẫn nghĩ đàm phán là kỹ năng của những người khéo ăn nói, biết lập luận sắc bén, hoặc có khả năng "chốt sale" nhanh chóng. Nhưng thực tế đã chứng minh:

Sự thành công trong đàm phán không nằm ở lời nói, mà nằm ở tư duy chiến lược.

Người đàm phán hiệu quả không nhất thiết phải nói nhiều, mà là người biết chuẩn bị kỹ càng, quan sát tinh tế, lắng nghe chủ động – và quan trọng nhất, biết khi nào nên nhún để tiến xa hơn.

Bởi lẽ, đàm phán không phải là trò chơi thắng – thua. Đó là nghệ thuật tạo ra giải pháp cùng thắng và xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Dưới đây là ba chiến lược đàm phán cốt lõi, đã được ứng dụng thành công trong nhiều bối cảnh thực tế.

3 Chiến lược đàm phán cốt lõi trong kinh doanh

Sức mạnh của sự chuẩn bị

Trong đàm phán, người chuẩn bị tốt thường là người nắm quyền chủ động. Một quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng không chỉ giúp kiểm soát tình huống mà còn mở ra những lợi thế cạnh tranh quan trọng.

Trước khi bước vào bàn đàm phán, cần thực hiện:

- Xác định BATNA – phương án tối ưu nếu không đạt được thỏa thuận

- Phân tích lựa chọn thay thế của đối phương – liệu họ có cần hợp tác này hơn bên mình?

- Vạch rõ vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA) – đâu là giới hạn có thể thương lượng

Tình huống thực tế:

Khi đàm phán với một doanh nghiệp đang chịu áp lực thời gian ra mắt sản phẩm, việc nắm rõ tiến độ thị trường và khả năng đáp ứng của các đối tác cạnh tranh đã tạo ra lợi thế rõ rệt. Với thông tin này, bên đàm phán có thể nâng giá trị đề xuất mà vẫn giữ được vị thế, thậm chí trở thành đối tác ưu tiên dài hạn.

Bài học then chốt:

Ai sở hữu nhiều thông tin hơn, người đó nắm quyền kiểm soát cuộc chơi.

Tìm kiếm lợi ích ẩn sau lập trường

Một trong những sai lầm phổ biến trong đàm phán là tranh luận dựa trên lập trường bề mặt, thay vì đi sâu vào lợi ích thực sự của đối phương. Điều quan trọng là phải hiểu điều gì đứng sau mỗi yêu cầu đưa ra.

Để làm được điều đó, cần:

- Đặt câu hỏi chiến lược: “Tại sao điều này lại quan trọng?”

- Lắng nghe để hiểu, không phải để phản biện

- Phân tích nhu cầu ẩn giấu đằng sau mỗi hành vi hoặc yêu cầu tưởng như bất hợp lý

Tình huống thực tế:

Khi một bên đề nghị giảm giá sâu, thay vì phản ứng ngay, cần tìm hiểu nguyên nhân thực sự. Trong một số trường hợp, vấn đề không nằm ở giá, mà ở dòng tiền ngắn hạn. Chia nhỏ thời gian thanh toán hoặc thiết kế linh hoạt phương án tài chính có thể giúp giữ nguyên giá trị mà vẫn đạt được thỏa thuận.

Kết luận:

Hiểu đúng nhu cầu sẽ giúp đưa ra giải pháp phù hợp hơn là chỉ cố gắng thuyết phục bằng lý lẽ.

Gợi mở thay vì tạo áp lực

Đàm phán không nên là một cuộc đối đầu. Càng gây áp lực, đối phương càng có xu hướng phản kháng. Vì vậy, việc tạo cảm giác tự chủ và khơi gợi suy nghĩ tích cực sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.

Một số phương pháp gợi mở hiệu quả:

- Sử dụng câu hỏi mở: “Nếu tiến độ được đảm bảo đúng hạn, điều đó có hỗ trợ cho mục tiêu tổng thể của anh/chị không?”

- Chia sẻ các tình huống thành công tương tự để gia tăng độ tin cậy

- Khơi gợi yếu tố khan hiếm hoặc giá trị độc quyền trong sản phẩm/dịch vụ

Tình huống thực tế:

Thay vì yêu cầu đối tác ra quyết định ngay, có thể đặt một câu hỏi như: “Với thời gian chỉ còn sáu tuần, nếu đảm bảo tiến độ và chất lượng, điều đó có đủ để giúp anh/chị cân nhắc quyết định ngay hôm nay không?”

Việc này không tạo cảm giác bị ép buộc, mà kích hoạt tư duy ra quyết định dựa trên lợi ích thực tế.

Hiệu ứng:

Khi đối phương cảm thấy họ là người chủ động chọn lựa, mức độ cam kết sẽ cao hơn, đồng thời quan hệ hợp tác lâu dài cũng được củng cố.

Kết luận: Đàm phán là kỹ năng, không phải năng khiếu bẩm sinh

Nhiều người cho rằng đàm phán là một khả năng thiên bẩm. Tuy nhiên, kinh nghiệm cho thấy:

Đàm phán là một kỹ năng – và kỹ năng thì hoàn toàn có thể rèn luyện.

Khi được chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu sâu nhu cầu đối phương và sử dụng đúng chiến lược gợi mở, bất kỳ ai cũng có thể đạt được thỏa thuận tốt hơn, đồng thời tạo ra nền tảng bền vững cho các mối quan hệ hợp tác trong tương lai.

Trong kinh doanh, không ai nhận được những gì họ "xứng đáng".

Người thành công là người biết đàm phán để nhận được điều mình cần.